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15種類のパスタ、どれを選びますか?

2016.01.16 | マーケティングブログ

    僕は迷う。というか人は迷う。

    特に、選択で迷うことは非常に多いと思う。こっちとあっち、どっちがいいかな?どれを選べばいいかな、、、?

     

    1週間前に家族と義理の母でレストランに行ったときのこと。

    そのレストランは、ピザ食べ放題の店で昼間はランチメニューだけ。

    メニューは、ピザの食べ放題とパスタとのセットになっています。僕以外の3人はよく来る店だということで、すぐに注文が決まりました。

    僕は決まらない、なぜなら、、、パスタの種類が多すぎる。

    パスタだけで15種類、さらにグラタンとかドリアまであります。しかも、全部同じ値段ではなく+100円とかのパスタもある。ん~、どうすりゃいいの?

     

    一方、昨日はこんなこともありました。

    とあるクライアントさんは、いつも僕に夕飯をご馳走してくれます。行く店は決まっていつものファミレス。メニューを開く。

    メニューは10ページもある。でも、すぐ注文は決まる。

     

    どっちも同じようなレストラン。片方はメニューに迷う、一方はすぐに注文が決まる。

    この違いって何だろう?

     

    1つはその店に慣れているかどうかということ。

    僕にとってピザ食べ放題の店は、初めての店。

    家族はよく行っている。当然、メニューを知っていて「今日はボンゴレアラビアータにしよう」とまで思っています。

    ファミレスは、月に1回は行く店。

    メニューを見れば、今まで何を食べたかが分かります。選び方は簡単。「今まで食べたことがないものを食べよう」です。

    だから、迷うことはありません。

     

    でも、もう一つの要素のほうが重要。

    それは「選択肢の数」。

    ピザの店は、選択肢が多すぎるんです。

    似たようなパスタが15種類もあって値段まで違う。目移りしてしまって選べない。

    ファミレスはピザの店よりもメニューは分厚い。でも、ファミレスだからハンバーグとかパスタとか定食とかいろんなカテゴリーの商品を取り扱っています。

    なので、カテゴリーごとに見れば選択肢は少ない。

    例えばハンバーグのカテゴリーだったら、和風とかデミグラスとか全部で5種類くらい。

    だから迷わずすぐに決められます。

     

    「たくさんの選択肢から選んだほうが、お客さんも満足するだろう」

    これは多くの人が思い描く誤った認識です。

     

    何度かお店に来てくれていればそれでもOKかもしれません。選ぶ楽しみってのもあると思います。

    でも新規客だったら?迷いに迷って満足度が下がってしまいます。注文してから「やっぱりあっちのほうが良かったんじゃないか?」という状態になる。満足できなければ、次につながる可能性が下がりますよね。

    これが商品販売になるとより深刻になります。なぜなら、迷ってしまえば行動できないから。ということは、お客は買わなくなってしまう。

     

    「たくさんの選択肢から選んだほうが、お客さんも満足するだろう」

    この誤った認識を行った有名な実験があります。

    その実験についてはまた後日。


ブログ執筆者

岩崎 良 計400社以上の工務店・建設業のホームページの立ち上げ・運営・コンサルティングを行ってきた工務店マーケティングのエキスパート。大手建材メーカー時代には年間数100万PVにもなる新築、リフォームのポータルサイトの立ち上げ・運営も経験。一部上場ホームページ制作会社時代にはCS営業マネージャーとして年間トップ売上を達成。ホームページでの集客をメインに、チラシとの連動・見込から来場までの動線設計など、新規のお客さんを効率的にクライアントの目の前まで連れてくる活動を専門とする。特にランディングページを使った集客は効果の高さから、内容を真似されて全国の工務店で使われているほどである。福岡県生まれ。

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