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なぜあの会社のセミナーにはお客さんが集まるのか?

2016.02.06 | マーケティングブログ

    毎日やってるブログ更新。

    まぁ、書くことが思いつかないこともあるわけで・・・

    あ~、書くことないなー。どうしようかな。

    こんなこと言ってる間に時間が過ぎていくな~。

    そういえば今朝チラシ見てたら、いろんなオファーが載ってたな。

    そういえばオファーの話ってしてないよな。そもそもオファーって何か分かってるかな?

     

    オファーっていうのは「取引条件」のことです。

    「取引条件」っていうと「何のこと?」って思うかもしれないから、「~してくれたら~してあげますよ」って考えるのが分かりやすいですね。

     

    このオファーというのは、広告を打つ場合にめちゃくちゃ重要になります。

    良くある「住宅ローンセミナー」のパターンで考えてみます。

    例えば住宅会社の場合、総合展示場がチラシでセミナーを広告してるとします。

    スーモカウンターもチラシでセミナーを広告してます。

    この場合、総合展示場もスーモカウンターも仲介業である第三者(総合展示場のセミナーはハウスメーカー主催ではない。スーモは直接売り込む会社じゃない。)という立場があるから、お客さんの心理抵抗も低い。イコールお客さんを呼びやすくなります。

     

    次に見かけるのが、フリーペーパーなんかによく載ってるセミナー。ハウスメーカーがどこかのファイナンシャルプランナーを連れてきてセミナーをやるパターンです。

    これは、セミナー開催者が売り込む会社だからお客の心理抵抗がぐっと上がります。

     

    そして、ハウスメーカーが自社チラシでセミナーをやるパターン。誰がセミナーやるのかどうかということは載っていません。というか基本的に社員だから載せてないケースが多いと思います。この場合、お客の心理抵抗がマックスになります。

     

    こんな感じで、同じ住宅ローンセミナーといってもお客の心理抵抗レベルが違うから全く別の結果が出ます。

    このお客の心理抵抗を決めるのもオファー。

    この「セミナーを誰がやるか」っていうのもオファーなんです。

     

    なので、

    「なんかいろんな会社がセミナーやってるからウチもやったほうがいいかな?」

    というのは、ちょっと考えた方がいいと思います。

    何でって、お客さんの心理抵抗をどう処理するかで結果が変わるからです。

     

    つまりセミナーの内容よりもお客さんの心理抵抗を下げられる強いオファーが出せるかがポイントになってくるからです。

    分かりやすいオファーを考えると、これらのセミナーによく付いてる「軽食」とか「ケーキ」とかの勝負になることもあるからです。

     

    広告を見てるとこれらもパクって他社と全部同じ形でやろうとするケースをよく見かけます。どの会社もケーキ配ってるっていうのも笑えますが、そのうちこっちの会社はケーキ3個とかあっちはケーキ5個とかになってもおかしくありません。

    同じ内容のセミナーでもオファーを変えるだけで反応が大きく変わるかもしれませんよ。


ブログ執筆者

岩崎 良 計400社以上の工務店・建設業のホームページの立ち上げ・運営・コンサルティングを行ってきた工務店マーケティングのエキスパート。大手建材メーカー時代には年間数100万PVにもなる新築、リフォームのポータルサイトの立ち上げ・運営も経験。一部上場ホームページ制作会社時代にはCS営業マネージャーとして年間トップ売上を達成。ホームページでの集客をメインに、チラシとの連動・見込から来場までの動線設計など、新規のお客さんを効率的にクライアントの目の前まで連れてくる活動を専門とする。特にランディングページを使った集客は効果の高さから、内容を真似されて全国の工務店で使われているほどである。福岡県生まれ。

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