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耐震住宅のPRだけじゃ足りないんです

2006.09.28 | マーケティングブログ

    「これって逆効果だよなぁ…。」


    最近の住宅チラシを見ていてそう思いませんか?

    「何が?」って??

    “耐震のPR”についてです。

    耐震偽装問題で今のお客様は家を建てるのが不安で不安でしょうがないと思うんですよね。
    そこに「当社は安心の高耐震住宅です」とか「壁倍率3倍」なんてコピーが使われている。


    これって逆効果ですよね。


    「耐震偽装問題でお客様が不安になっているのに耐震のことPRして何がいけないんだぁ?!!」
    と思うかも知れませんが、お客様が不安になっているのは”偽装”についてです。”だまされたくない“ってことです。
    “耐震”や”住宅スペック”ではない。
    そこを間違えてチラシやホームページでPRしてしまう。
    そうするとどうなるか?
    「ウチの住宅は耐震住宅だから安心ですよ。」と言っているチラシがよけいウソ臭く感じる

    ただ、勘違いして欲しくないのは「”耐震”をPRしちゃだめですよ。」ってことではないですからね。
    “耐震”はPRしなくちゃいけないと思うんです。ただ、それだけじゃ足りない。
    耐震偽装問題も安心だと思われていた第三者機関がからんでいたんですからね。お客様は何を信用して良いか分からない。。

    それがブランドのある大手ハウスメーカーだったら”耐震”をPRするだけでも、話は別ですよ。
    「あんなこともあったんだから、より耐震に力を入れてるだろう。やっぱ建てるならハウスメーカーが安心だ。」ってお客様の心って動くんです。なんの根拠もなくね。それがブランド。


    じゃあ、中小企業のあなたはどうすれば良いのか?


    「私はあなたをだますような人じゃありませんよ。」


    ってことを教えてあげる。まず、お客様に自分たちを信用してもらう。関係をつくる。社長が語る。会社の姿勢を見てもらう。
    そしてお客様に安心してもらってから、始めて耐震の話をする。

    (1)お客様に自分がどんな人間なのか知ってもらう
         ↓
    (2)お客様に安心してもらう
         ↓
    (3)耐震の話がお客様にとどく


    って順番なんです。
    いきなり(3)で安心させようとするからお客様に届かないんですね。


    商売をするときは物に焦点を合わせるのではなくて人に合わせる。

    人に合わせるとは”お客様の感情に合わせる“こと。
    お客様の感情に合わせてチラシやホームページを考えれば、あなたもより良い反応が得られるんじゃないでしょうか。(^.^)


ブログ執筆者

岩崎 良 計400社以上の工務店・建設業のホームページの立ち上げ・運営・コンサルティングを行ってきた工務店マーケティングのエキスパート。大手建材メーカー時代には年間数100万PVにもなる新築、リフォームのポータルサイトの立ち上げ・運営も経験。一部上場ホームページ制作会社時代にはCS営業マネージャーとして年間トップ売上を達成。ホームページでの集客をメインに、チラシとの連動・見込から来場までの動線設計など、新規のお客さんを効率的にクライアントの目の前まで連れてくる活動を専門とする。特にランディングページを使った集客は効果の高さから、内容を真似されて全国の工務店で使われているほどである。福岡県生まれ。

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