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なぜお客さんはあなたの商品を選ばないのか?

2016.03.12 | マーケティングブログ

    今朝は早起きしてみました。

    息子の起床に合わせて。4時。

    息子は水泳を習っていて選手コースに所属しています。

    かれこれそんな生活を5年くらい続けています。

    中学になってからもこんな感じで続くんだろう。

     

    選手コースだから朝練の曜日があります。

    今朝がその曜日の一つ。

    ほら、なんか毎日同じルーティンで回るのも不可がなくていいけど変化も必要だと思いまして。

    ちょっとした変化でいいと思って、思いっきり早起き。

     

    息子がどういった感じで生活してるのかっていうのを体感するっていうのもありました。

    だから朝食は息子と同じものを食べてみます。

    いつもの朝は温かいごはんを茶碗に装ってネギの入った味噌汁と辛子を入れた納豆。

    そして湯気の立っている日本茶。

    僕の定番です。

    ごはんと味噌汁の朝食は体が内側からデトックスされる感じがいいですね。(実証はされてないです。あくまで「感じ」。どう感じるかが大事。)

     

    でも今朝は真反対。

    まずは真ん中から割ったマフィン。本当は何かを挟むんだろうがバターを塗ってみます。

    焼きたてのマフィンに塗ったバターはすぐに溶けてマフィンに染みる。

    なかなかいける。

    続いてドーナツ。

    ヤマザキのリングドーナツ。ヤマザキファンの岩崎家では定番です。

    これも久しぶりに食べてみる。

    ドーナツに塗している粉砂糖が口に付く。

    これもなかなかいける。

     

    そして最後にグラノーラ。コーンフレークの麦バージョンです。

    牛乳をかけて食べる。

    息子は、最初に食べてたグラノーラが無くなったので、途中から別メーカーのグラノーラの封を切って食べ始めました。

    僕も別メーカーのグラノーラを食べてみます。

     

    パサパサした感じの中にフルーツが入っていて結構いける。

    まあ、食べ物ってお腹が空いてればなんでもうまく感じますよね。

    朝は腹が減ってるから上手く感じることが多い。

    いつもの朝と違って今朝は完全に洋風の朝食です。

     

    食後のカフェオレを飲みながら息子に聞いてみたんです。

    僕「どっちのグラノーラが美味しかった?」

    息子「最初のほうかな」

    僕「なんで?」

    息子「りんごが大きかったから」

    最初に食べてたほうの空になったパッケージを見てみると「大きいりんご」って書いてある。

    「当社体積比250%」みたいなことも書いてあります。

    たしかに大きかったようです。

    「期間限定だしね」

    と女房が口をはさむ。期間限定と書いてある。

    「これならこの部分(●種類のフルーツと●種のビタミンが、、、の部分)をもっと大きく載せればいいのにね。」

    と息子。●種類の~とかも書いてあります。

     

    話は味からパッケージに移っていく。

    「どっちのパッケージのほうが買いたくなる?」

    「こっち(りんごが大きいほう)」

    と息子。

    「なんで?」

    「りんごが大きいって書いてあるから」

    かなりりんごにやられているようです。

    「パパはどっち?」

    ちょっと考える。

     

    「値段が安いほう」

    「そうじゃなくて、値段が同じでパッケージだけで」

    「ん~、こっちかな、、、」

    正直、どっちも違いがよく分からないパッケージでした。

    食品だから暖色系のベースカラー。赤いパッケージです。

    シリアルだから朝食のイメージ写真。

    しかも両方とも●種類の~とか、期間限定とか、増量とか書いてあってパッケージがお祭り状態。

    なのでどっちも同じに見えちゃいます。

     

    これがスーパーの棚ならなおさらだろうと思います。

    パッと見て違いが分からない。

    するとどうなるか?

    「値段が安いほう」

    ってなる。

    商品の中に埋もれちゃってるから目に留まってない状態。

    ここを改善する必要があります。

     

    どんなにベネフィットをアピールしても、良い写真を使っても、そもそも埋もれちゃってるから気づいてもらえない。

    ちょっと想像してみてください。

    サンタクロースの恰好をした人が真夏のビーチにいたら?目立ちますよね。

    でも外国でやってるようなサンタクロースパーティーの中に入ってしまったら目立たない。

    どんなに目立つ格好をしていても周りも同じ格好をしていたら目立たなくなっちゃいます。

    スーパーの棚なんてそんな状態です。

     

    スーパーに並んでるグラノーラのパッケージは、ほとんどが暖色系のベースカラーに朝食のイメージです。そして、●種類の~、期間限定、増量とか伝えたいことがいっぱい書いてあって大賑わい。

    みんなが目立とうとしてサンタクロースの恰好をしてる状態です。

    じゃあ周りがサンタクロースの恰好をしているなら自分はどんな格好をすればいい?

    例えば忍者の恰好。

    赤いサンタクロースの中に忍者の黒が1つあれば目立ちます。

    スーパーマンの恰好でもいいかもしれません。

     

    ↓つまりこんな状態になれれば目立ちます

    ○○○○○○○○○○○○○○○

    ○○○○○○○○○○●○○○○

    ○○○○○○○○○○○○○○○

     

    周りに比較対象があって初めて際立つかどうかが決まります。

    あなたの商品のメッセージを伝える前から勝負は始まっています。

    どんな勝負か?

    お客さんに気づいてもらえるかどうかの勝負です。

    この勝負に勝たないとどんなに良いメッセージを作ってもお客さんに伝わることはありません。

     

    メッセージを考える前に周りのライバルの恰好を見渡してみたら、、、

    メッセージより大事なポイントが見えてくるかもしれませんよ。


ブログ執筆者

岩崎 良 計400社以上の工務店・建設業のホームページの立ち上げ・運営・コンサルティングを行ってきた工務店マーケティングのエキスパート。大手建材メーカー時代には年間数100万PVにもなる新築、リフォームのポータルサイトの立ち上げ・運営も経験。一部上場ホームページ制作会社時代にはCS営業マネージャーとして年間トップ売上を達成。ホームページでの集客をメインに、チラシとの連動・見込から来場までの動線設計など、新規のお客さんを効率的にクライアントの目の前まで連れてくる活動を専門とする。特にランディングページを使った集客は効果の高さから、内容を真似されて全国の工務店で使われているほどである。福岡県生まれ。

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