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セールスに必要なもの

2016.08.08 | マーケティングブログ

    目の前に若い男が座っている。

    年は20代半ばくらいだろうか。

    今時の若者らしくタイトな黒いスーツを着て髪はツーブロック。長めの前髪をワックスでサイドに流している。

    その男は僕の目を見つめながら必死に大きな広告枠を勧めてきます。

    「大きいほうがやっぱり目立ちますしこの業界はなかなか難しいんで、こっちのほうがいいですよ。あとは他の媒体と同時掲載したほうがいいですよ。」

    これはとある紙面広告を出すことになってその広告の営業マンとの商談中の話です。

     

    以前、友人から話を聞いていてその広告で反響があったということだったんで採用しようと思っていました。

    営業マンを呼んでみると人の好さそうな若い営業マン。誠実そうな印象でした。

    話を聞いているとどうやら大手メディアの代理店らしくパンフレット書いてある以上の情報がない。

    そのメディアにはホームページもあるんだけど月間のPVが分かるだけで業種、エリアに絞り込まれていません。

     

    聞いてみると大手メディアのほうからそういった情報が流れてこないとのこと。

    「まあ代理店だからそのあたりの情報はしかたないかもね」と思って聞いていると紙面の方の反響も分からない。

    紙面のほうはサイズは8種類ほどあってサイズによって掲載価格が変わります。

    サイズが大きいほうが反響が取れそうな気もするけど、掲載する会社はお金をかけたくないからどのサイズを選ぶか非常に悩むところです。

    そして自分が選ぼうとした広告サイズでの今までの反響はどうか?同業種ではどうか?と聞くと「分からない」との答え。

    よくある逃げ口上で「内容によって変わってきちゃうんですよね」とのこと。

    「でも、、、」の後に続いたのが冒頭のトークです。

    あなたはこれを聞いてどう思いますか?

     

    営業マンの感じも悪くないんで頼もうとは思ってるけどイマイチ一歩踏み出す判断材料がない。

    そういったことってありませんか?

    今回のケースだと小さいサイズと大きいサイズで計測していれば分かります。

    掲載終了後に掲載してくれた会社に電話して「今回の広告で何件反響がありましたか?それは紙面ですか?ホームページですか?」と聞く。それを地道に記録していく。

    話を聞くと月に30件くらいの掲載案件を持っているみたいなので、半年続ければ200件くらいの結果が集まります。

    200件あれば「内容によって変わってくる」という状態もこなれてきます。

     

    良い内容と悪い内容がこなれてアベレージが出てきます。

    そうすると、この業界でこのサイズの広告での平均反響数は●件、だから1件あたりの反響単価は●●●●円というのがわかります。

    要するに選定基準となるCPI(反響単価)で話ができるようにしておけばいいんです。

    「大きくすることで広告費は上がりますがCPIは下げられます」と言えればベスト。

    あまりお金をかけたくなさそうであれば

    「予算が厳しいようであれば小さいほうでいきましょう。小さいと基本的にCPIは下がりますが内容でカバーできる部分もあります。そのお手伝いをさせてください」

    と言えればいい。

     

    大抵のセールスは素人である相手への判断材料が必要です。

    それが数値などを使った事実であれば信憑性が上がります。

    信憑性の高い判断材料があればお客さんも決めやすくなる。

    アップセルできないんであれば一度判断材料を見直したほうがいいかもしれません。

    上位の商品を選ぶ価値をお客さんに明確に伝えてくださいね。


ブログ執筆者

岩崎 良 計400社以上の工務店・建設業のホームページの立ち上げ・運営・コンサルティングを行ってきた工務店マーケティングのエキスパート。大手建材メーカー時代には年間数100万PVにもなる新築、リフォームのポータルサイトの立ち上げ・運営も経験。一部上場ホームページ制作会社時代にはCS営業マネージャーとして年間トップ売上を達成。ホームページでの集客をメインに、チラシとの連動・見込から来場までの動線設計など、新規のお客さんを効率的にクライアントの目の前まで連れてくる活動を専門とする。特にランディングページを使った集客は効果の高さから、内容を真似されて全国の工務店で使われているほどである。福岡県生まれ。

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