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その数字合ってますか?

2016.08.24 | マーケティングブログ

    あなたの最近の集客状況はいかがでしょうか?

    先日のイベント結果どうでしたか?

    通りがかりの来店はどれくらいありますか?

    一度来てくれたお客さんが次に来る割合はどれくらいですか?

    お客さん一人あたりの売上はどれくらいですか?

    粗利率はどれくらいですか?、、、

     

    経営をしてると日々の数字が気になることだと思います。

    僕もそうです。日々の数字が気になります。

    でも一度客観的に考えたほうがいいときもあると思います。

    人は自分のことになるとどうしても近視眼的になっちゃいます。

    まわりが見えなくなっちゃいがちですよね?

     

    では何を客観的に考えたほうがいいかというと「その目標数値で本当にいいのか?」ということ。

    目標数値を見直したほうがいいいくつかパターンがあると思うんですが、1つ目のパターンはこんな感じです。

    損益分岐点まではもっともっとで進んできて数字を上げていくんですが、それを超えたとたん思いつきのような目標になってたりしませんか?

    例えば「売上を2倍にする」みたいな感じです。

     

    その売上2倍という目標の根拠は何ですか?と聞くと「これくらいあったほうがいいと思って」とか漠然とした答えが返ってきたりします。

    ほとんどが社長の見栄が発端になってると思います。

    売上多いほうが一目置かれそうですからね。

    でもこの動機づけは目標達成には弱いですよね。

    なぜなら既に問題なく生活できてるから。

    達成しなくても問題ない数字なんです。

    行動というエンジンを回そうと思っても想いといったガソリンが無い状態です。

    これが目標数値を見直したほうがいいパターンの1つ目です。

     

    2つ目は目標から落とし込んでないというパターンです。

    少なくとも1つ目のパターンは目標がありました。

    売上を2倍にしたいんであれば集客数を2倍にするとか、そのために広告費を2倍にするとか、使ったことがない集客媒体を使ってみるとか、目標があるから具体的な対策が打てます。

    でもその目標がない場合は?

     

    何もできません。

    でもそんな中で数字を追いかけてる。

    じゃあ何の数字を追いかけていると思いますか?

    大体前年の数字と比較したりしています。

    「何が何でも前年売上を死守する!」っていう場合もあると思うんでそれが悪いとは言いません。

    でも明確な目標がないまま前年比を続けているとどうなるか?

     

    粗利20%の商品だとすると、前年比90%が3期続くと赤字になります。

    そして赤字になってから火が点くんです、損益分岐点まで持っていこうとして、、、最初の状態に戻っちゃう。

    こういった場合、社長の深層心理でそんな状態が好きなんじゃないかなぁ?と思ったりします。

     

    ギリギリの状態ってハラハラしてスリルがありますもんね。

    それに仕事してるって感じもあるじゃないですか。

    それを本人は気づいてないけど心の深いところでは求めてる。

    結局これも1つ目のパターンと同じで動機づけが原因です。

    これも目標数値を見直したほうがいいパターンです。

     

    目標数値を見直すキッカケはその目標に対する「動機づけ」がクリアになってるかどうかというところにあります。

    ただ漠然と数字を追いかけてる、あなたがそう考えることがあるのであれば数字を追いかける動機を考えてみる時間を取るタイミングなのかもしれません。


ブログ執筆者

岩崎 良 計400社以上の工務店・建設業のホームページの立ち上げ・運営・コンサルティングを行ってきた工務店マーケティングのエキスパート。大手建材メーカー時代には年間数100万PVにもなる新築、リフォームのポータルサイトの立ち上げ・運営も経験。一部上場ホームページ制作会社時代にはCS営業マネージャーとして年間トップ売上を達成。ホームページでの集客をメインに、チラシとの連動・見込から来場までの動線設計など、新規のお客さんを効率的にクライアントの目の前まで連れてくる活動を専門とする。特にランディングページを使った集客は効果の高さから、内容を真似されて全国の工務店で使われているほどである。福岡県生まれ。

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