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アップセルで3倍の問い合わせ

2016.01.12 | マーケティングブログ

    「マーケティングは学ぶものではありません。実践するものです。」

    世界的マーケティングの権威、ダン・ケネディの言葉です。

    その意味を感じる出来事をちょっとご紹介。

     

    まず、「フロントエンド」と「バックエンド」という商品の説明から。あなたは聞いたことがありますか?

    フロントエンドの商品というのは、簡単に言うと集客商品。見込客を集めるための商品。

    バックエンドの商品というのは、儲ける商品。利益を得るための商品です。

    フロントエンドで集客して見込客を最大限集めて、その見込客にバックエンド商品を売って利益を得る。

    広告費がかかるためフロントエンド商品を売っても儲けは出ない。そのかわり見込客が集まる。

    集まった見込客へのアプローチは費用がほとんどかからないため、見込客にバックエンド商品でアプローチして、そこで儲けるというシステム。見込客へいかに儲かるバックエンド商品を売るかというシステムづくりが大きなポイントになります。

    いたるところでフロントエンド、バックエンドという言葉と仕組みは、聞いたことがあったが「ふ~ん、なるほどね。」理解していた程度。

    しかし、以前に大々的にPPC広告を活用したとき、バックエンド商品を売るというシステムの重要性をまざまざと感じた。

    どこでその重要性を感じたかというと、集客した見込客のアクション。

    広告費を使うことで見込客は集められるけど、次のステップにつながらない、、、

    PPCのユーザーを、公式サイトにアクセスしてきて見込客になったユーザーと同じ感覚で考えていたのが間違いだったみたい。

    公式サイトの見込客のある一定の割合は、次のアクションを起こしてくれる。

    PPCの見込客はその率が低い。甘かった、、、

     

    そこで考えたのが、「アップセル」。

    アップセルというのは、商品を買ってくれた(サービスを受けた)ユーザーにさらに高い商品を売るという販売方法。

    「ハンバーガーをLサイズにしませんか?」という感じ。

    似たものに「クロスセル」があるが、こちらは、関連商品を売るという販売方法。

    マクドナルドの「ポテトもご一緒にいかがですか?」というアレ。

    そのアップセルを使って、すぐに次のアクションにつなげてしまおうという感じ。

    それだけ。

    でも、それだけで結構な反響があるんですね。これが。

    最終的な着地にたどり着く割合が3倍になりました。

    今は、その方法を横展開して様々なところで使っています。

     

    本を読んで泳ぎ方を学んでも、バタフライができるかは別次元の問題。

    行動することが結果が変わる。実践することで違う世界が見えてきます。

     

    あなたも実践して、違う世界を見てみたいと思いませんか?


ブログ執筆者

岩崎 良 計400社以上の工務店・建設業のホームページの立ち上げ・運営・コンサルティングを行ってきた工務店マーケティングのエキスパート。大手建材メーカー時代には年間数100万PVにもなる新築、リフォームのポータルサイトの立ち上げ・運営も経験。一部上場ホームページ制作会社時代にはCS営業マネージャーとして年間トップ売上を達成。ホームページでの集客をメインに、チラシとの連動・見込から来場までの動線設計など、新規のお客さんを効率的にクライアントの目の前まで連れてくる活動を専門とする。特にランディングページを使った集客は効果の高さから、内容を真似されて全国の工務店で使われているほどである。福岡県生まれ。

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