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6種類のジャム vs 24種類のジャム 勝ったのはどっち?

2016.01.21 | マーケティングブログ

    そういえば、お客さんを迷わせてはいけないっていう話をした時の実験の話をしていなかったのでここでご紹介。

    その実験とはジャムを購入してもらうという実験。

    ある試食コーナーでジャムを販売する。

    2つの試食コーナーを用意して、一方は6種類のジャムを用意する。

    もう一方は24種類のジャムを用意して試食してもらう。

    その後、どっちが売れたかを観察する。

    さあ、いかがでしょう?どっちが売れたと思いますか?

     

    正解は、、、

    6種類の方が売れた!

    実験結果によると、6種類のコーナーで試食した人は30%の人がジャムを購入したのに対し、24種類のコーナーの人はわずか3%。

    ジャムを購入した人数で比較すると6種類のコーナーのほうが6倍以上も多かったそうです。

     

    24種類のコーナーで試食した人の購買行動は次のような感じです。

    「24種類のジャムを見た試食客は、とても戸惑っていた。ビンを次々と手に取っては調べ、連れがいる場合は、どの味がいいだろうと相談を持ちかけた。こんなふうにして長いときには10分も迷った挙句、多くの人が手ぶらで去っていったのだ。」

    つまり、「迷ったら行動できない」ということ。

     

    例えば、お客さんを来店させたいと思ったとしてチラシを打ったとします。

    そのチラシで

    「今すぐ来店予約してください!予約してくれれば10%OFFのクーポン進呈!ご予約は00-0000・・・」

    と“予約してください”ってコピーが書いてある。

    その隣に

    「でも忙しい方もいらっしゃいますので、いつでもご自由にご来店ください!」

    と”予約しなくてもいい“ってコピーが書いてあるとする。

    どうですか?選べませんよね。

     

    結局、お客さんにどう行動して欲しいかが明確に伝わらないと行動しない。

    もう一回言います。

    「どう行動して欲しいかが明確に伝わらないと行動しない」

    このオファーが効かない人もいるから少なくともこっちにつなげたい、っていう考えも分かるけど、あれもこれもやろうとすると誰にも見向きもされなくなります。

    恋愛で彼女を作ろうとするときに、あの娘もこの娘も、ってやってると誰とも付き合えないでしょ?

     

    どう行動して欲しいか明確に伝える。

    そのためには、お客さんにして欲しい行動は分かりやすく1つに絞ったほうがいいです。

    あなたは、どうでしょうか?

    お客にとどけるメッセージで、あれもこれもってやっていませんか?

     

    P.S.

    ジャムの実験の話は「選択の科学(シーナ・アイエンガ-著)」という本に載っているので興味のある方はどうぞ。他にも具体的な実験が載ってますよ。


ブログ執筆者

岩崎 良 計400社以上の工務店・建設業のホームページの立ち上げ・運営・コンサルティングを行ってきた工務店マーケティングのエキスパート。大手建材メーカー時代には年間数100万PVにもなる新築、リフォームのポータルサイトの立ち上げ・運営も経験。一部上場ホームページ制作会社時代にはCS営業マネージャーとして年間トップ売上を達成。ホームページでの集客をメインに、チラシとの連動・見込から来場までの動線設計など、新規のお客さんを効率的にクライアントの目の前まで連れてくる活動を専門とする。特にランディングページを使った集客は効果の高さから、内容を真似されて全国の工務店で使われているほどである。福岡県生まれ。

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